Por que as perguntas certas valem mais que o portfólio
Portfólio e proposta são o que o gestor escolheu mostrar. Perguntas diretas revelam o que ele preferia esconder. Em 11 anos contratando e sendo avaliado por PMEs, aprendi que as respostas às 15 perguntas abaixo diferenciam profissional sério de profissional que vende bem mas entrega mal.
Use esta lista na call de seleção. Anote as respostas. Preste atenção na hesitação — às vezes o que o profissional não responde de imediato diz mais do que o que ele diz.
Grupo 1 — Perguntas sobre credenciais (1–4)
1. "Você tem certificação Google Ads ativa? Pode me mostrar o print do Skillshop?"
Profissional bom responde em segundos: "sim, deixa eu mandar o print agora". Red flag: "tenho sim, mas está no computador do escritório, te mando depois". Certificação vencida ou inexistente significa que o gestor não está atualizado sobre Performance Max, Smart Bidding e as mudanças de 2024-2025 no Google Ads.
2. "Você tem Meta Blueprint Certified Buyer ativo?"
Mesmo raciocínio. Meta mudou radicalmente com Advantage+ Shopping, Conversion API e o fim dos conjuntos de anúncios super segmentados. Gestor sem atualização recente vai operar Meta Ads de 2021 em 2026.
3. "Você é Premier Google Partner? Como verifico?"
Premier Partner é verificável publicamente no Google Agency Finder. Se alega ser Premier, você pode checar agora. Não é cargo honorário — é resultado de performance acima do benchmark do Google em 90 dias consecutivos com verba mínima de US$ 10k/ano.
4. "Há quanto tempo você está no mercado e qual foi sua maior conta?"
Não é sobre anos de mercado em si — é sobre o que fez com esse tempo. Gestor com 3 anos operando contas de R$ 50k+/mês com casos documentados supera gestor com 10 anos gerindo contas de R$ 2k/mês sem registro formal.
Grupo 2 — Perguntas sobre casos reais (5–7)
5. "Qual foi seu maior case dos últimos 6 meses? Pode me mostrar o painel real?"
"Dos últimos 6 meses" é importante — algoritmo mudou muito, case de 2022 não prova nada para 2026. "Painel real" significa print da plataforma com dados visíveis, não PDF editado ou screenshot recortado sem contexto. Se o gestor não tem case recente documentado, ele não tem cultura de resultado mensurável.
6. "Você já trabalhou com empresa no meu segmento? Quais foram os resultados?"
Especialização em nicho acelera resultados. Gestor que já opera 5 clínicas estéticas sabe quais palavras-chave queimam verba, qual criativo converte em horário de pico e qual CPC é referência naquele mercado. Gestor generalista precisa descobrir tudo isso na sua conta — com a sua verba.
7. "Posso falar com dois clientes seus que estão ativos hoje?"
Clientes ativos (não ex-clientes selecionados) contam a verdade. Pergunte a eles: "Você tem acesso ao painel em tempo real?", "Quem responde quando você manda WhatsApp?", "O que mudou desde que você contratou?" Gestor que hesita em apresentar clientes ativos para conversa aberta tem motivo para isso.
Grupo 3 — Perguntas sobre processo e mensuração (8–11)
8. "Como você vai configurar a mensuração? O que inclui o setup inicial?"
Resposta esperada de gestor 2026: "GA4 com eventos de conversão, GTM para disparo de tags, Conversion API no Meta para recuperar conversões perdidas por iOS e bloqueador de cookie". Se ele responder "instalo o pixel do Facebook e o código do Google Ads no site", está descrevendo setup de 2018. Mensuração quebrada mata 80% das contas — antes do criativo.
9. "Com que frequência você entra na conta para otimizar?"
Aceitável: monitoramento diário, otimizações estruturais 2-3x/semana. Inaceitável: "quando tem novidade para mostrar" ou "uma vez por semana no relatório". Em conta de R$ 15k/mês de verba, gap de 3 dias sem monitoramento pode significar R$ 3-5k desperdiçados em horário de baixa conversão ou campanha com problema técnico.
10. "Como funciona o relatório? Tenho acesso ao painel em tempo real?"
Padrão mínimo em 2026: Looker Studio (ou similar) acessível 24/7 com gasto, conversões, CPA/ROAS atualizados. PDF mensal é curadoria — você só vê o que ele escolheu mostrar. Gestor que oferece só PDF mensal tem incentivo para esconder períodos ruins.
11. "Minhas contas de Google Ads e Meta ficam no meu CNPJ?"
A resposta deve ser imediata e inequívoca: "sim, você é dono das contas, eu entro como usuário compartilhado". Se houver hesitação, qualificação ("depende de como estruturamos") ou proposta de criar conta no nome dele, encerre a conversa. Essa é linha vermelha inegociável.
Grupo 4 — Perguntas sobre contrato e transparência (12–15)
12. "Qual o prazo de fidelidade do contrato?"
Resposta desejável: "mês a mês, com aviso de 15-30 dias para encerrar". Red flag: "6 meses de fidelidade para amortizar o setup" ou "12 meses com desconto". Bom gestor quer reter pelo resultado, não por contrato. Fidelidade longa esconde medo de que você saia quando não funcionar.
13. "O que está incluído no fee e o que é cobrado à parte?"
Escopo claro evita surpresa no mês 2. Setup de GA4, GTM, criativo inicial, conta de Looker Studio — o que está incluído? O que é extra? Proposta vaga ("tudo incluído") sem detalhamento vira "ah, isso não estava no escopo" na prática.
14. "Como é o primeiro mês de trabalho? O que você entrega até o fim do mês 1?"
Profissional com processo documentado responde: "Semana 1-2: auditoria e setup de mensuração. Semana 3-4: estruturação de campanhas e primeiros dados de conversão." Profissional sem processo responde vagamente: "a gente começa e vai ajustando." Primeiro mês sem processo = meses seguintes sem resultado.
15. "Você topa um diagnóstico gratuito de 30 minutos da minha operação atual antes de fechar?"
Profissional confiante no próprio trabalho topa olhar sua conta antes do contrato — não para cobrar pela análise, mas para entender o que vai encontrar e propor solução realista. Se for direto para "vamos fechar e começar na semana que vem" sem querer entender o que você já tem, ele está vendendo, não resolvendo seu problema.
O que as respostas revelam
Você não precisa de respostas perfeitas em todas as 15 perguntas. Mas estas são inegociáveis:
- Certificações ativas (perguntas 1 e 2) — sem isso, descarte
- Contas no seu CNPJ (pergunta 11) — sem isso, descarte
- Contrato mês a mês (pergunta 12) — sem isso, negocie ou descarte
- Mensuração GA4 + Conversion API (pergunta 8) — sem isso, descarte
As demais perguntas (cases, referências, processo, escopo) são para qualificar entre candidatos que passaram nos pontos inegociáveis.
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